Från 80% till 20%: Lärdomar från en plötslig prestationsturnaround

"Ni har droppat från 80% till 20% i hit rate. Vad har hänt?" 

Detta frågade min dåvarande chef när våra resultat plötsligt sjönk drastiskt. På konsultbyrån där jag arbetade hade min kollega och jag i uppdrag att hitta nya kunder. För att göra detta ringde vi potentiella kunder i ett försök att boka in ett första möte. Veckorna innan hade vi haft en imponerande hit rate på 80% – ett fantastiskt resultat för så kallade kalla samtal. Men efter en viss händelse, som jag snart kommer att berätta om, föll våra siffror plötsligt till 20%. "Ja, vad hade hänt, kan man undra?" Låt mig ge lite bakgrund först.

‍

Kreativitet som nyckel till framgång

För att attrahera nya kunder insåg vi att vi var tvungna att tänka kreativt. Vi skrev en bok, Towards Full Potential, där vi djupintervjuade 117 VD:ar i Private Equity-ägda företag för att få deras insikter om nycklarna till framgång. (Spoiler alert: den viktigaste faktorn var att ha ett högpresterande dreamteam – detta kommer även att vara fokus för den här artikeln). Vi använde sedan boken för att boka in nya kundmöten. 

Min kollega och jag diskuterade ständigt nya idéer på hur vi kunde nå nya kunder. En helgdag, under en ensam promenad i skogen, kom jag på en ny säljpitch kopplat till den nya bok som vi precis lanserat. På måndagen delade jag idén med min kollega. Han tyckte att den lät bra och vi inledde “sälj-fredagar” där vi ringde kalla samtal. Vi följde den säljpitch och den metodik som fötts under min skogspromenad. Vi bokade möten på löpande band och kände oss inspirerade, engagerade och motiverade! Den positiva dynamiken höll i sig i flera veckor, tills en partner fick nys om vårt initiativ. 

‍

Från motivation till rädsla

Denna partner var inte direkt känd för sitt ledarskap; han hade snarare ett barskt och ibland skrämmande tillvägagångssätt, vilket gjorde oss nervösa. Partnern kallade oss till ett möte och förklarade att han hört om våra framgångar. Det var nu dags att börja mäta resultaten och följa upp! Vi fick inte under några omständigheter tappa momentum. Under mötet kände jag hur jag sjönk ner i en känsla av rädsla. Från att ha varit energisk, engagerad och motiverad kände jag en tydlig känsla av press, krav och stress.

Efter det mötet föll våra resultat till 20%. Inget konkret hade förändrats: vi ringde fortfarande på fredagar och följde samma säljmanus. Men en sak hade förändrats fundamentalt: vårt mindset. Vi var inte längre i ett lustfyllt och inspirerat tillstånd, som vi på Fearless Minds kallar  “fearless”. Istället befann vi oss i ett “fear-based” tillstånd, präglat av stress och rädsla.

‍

I fearless är vi briljanta

Vad menar jag med att vara fearless? Tänk dig att du är ute på savannen och plötsligt står en tiger framför dig. Ett verkligt hot! Din hjärna aktiveras och du agerar instinktivt. Du går in i ‘fight or flight mode’, vilket dämpar aktiviteten i den övre delen av hjärnan, där bl.a. kreativitet och problemlösningsförmåga är belägna. Din hjärna kan inte skilja mellan verkliga och fiktiva hot. En tiger kan vara ett livshotande hot, men samma känsla av hot kan också komma från en kritisk kollega, en känsla av otillräcklighet eller en överfull att-göra-lista. I dessa situationer upplever kroppen stress, vilket begränsar vår förmåga att agera kreativt, eftertänksamt och rationellt. I de flesta fallen behöver vi inte fly eller slåss. Istället behöver vi nå vår kreativitet och intelligens. Detta gör vi genom att skapa ett fearless tillstånd.

‍

Att skapa ett fearless tillstånd

För att maximera vår prestation måste vi förstå vår biologi. Att kunna arbeta med den övre delen av hjärnan, även under press, är avgörande för att nå våra mål. I ett fearless tillstånd får vi biologiskt tillgång till vår kreativitet, empati, intuition och problemlösningsförmåga. Det är i detta tillstånd vi når vår fulla potential – både som individer och som team. Innan mötet med partnern befann jag mig i ett fearless tillstånd, vilket gjorde att jag kunde bidra med idéer, energi, närvaro och klokskap. Efter mötet hamnade jag i stress och rädsla, och resultatet var katastrofalt..

‍

Jobba fearless för bättre resultat

Vad är huvudbudskapet i min berättelse? Det handlar givetvis inte om att undvika målsättning och uppföljningar – dessa är ofta viktiga komponenter och delar av en framgångsrik strategi. Istället handlar det om vikten av ditt mindset. Genom att förstå hur du kan föra dig själv och dina kollegor in i ett “fearless”-mindset kan ni prestera och åstadkomma fantastiska resultat, även under press och samtidigt må bra på resan dit. Att arbeta i ett “fearless” tillstånd innebär att vi arbetar smartare, inte hårdare. Det ger oss biologiskt tillgång till vår briljans och skicklighet, så vi kan prestera på topp utan att tumma på den mentala och emotionella hälsan.

‍

Föreställ dig att jobba i ett “fearless”-tillstånd varje dag. Föreställ dig att ha ett helt team som arbetar "fearless". Vilka resultat skulle ni kunna uppnå?

‍

_{Bild hämtad från pixabay.}